Leads volgens Hacking Sales


Leads volgens 

Hacking Sales

: Seeds, Nets en Spears



In Hacking Sales worden leads onderverdeeld in drie fundamentele categorieën. Elke categorie heeft een eigen logica, voordelen en beperkingen. Succes hangt niet alleen af van leadkwaliteit, maar vooral van hoe efficiënt deze leads door de sales pipeline worden begeleid.


1. 

Seeds

 – Relatiegedreven leads



Definitie

Seeds zijn leads die ontstaan via bestaande relaties: mond-tot-mondreclame, eerdere samenwerkingen of tevreden klanten. Dit is doorgaans de startfase van veel bedrijven.


Kenmerken


  • Sterk gebaseerd op vertrouwen
  • Hoge relevantie en intentie
  • Beperkt schaalbaar



Voordelen


  • Zeer winstgevend
  • Hoogste winrate
  • Snelste closing-tijd



Nadelen


  • Moeilijk voorspelbaar
  • Nauwelijks proactief te schalen
  • Vereist geduld en consistente kwaliteit



Typische inzet


  • Vroege fase van een bedrijf
  • High-trust B2B-omgevingen
  • Complexe of dure oplossingen






2. 

Nets

 – Marketinggedreven leads (kwantiteit)



Definitie

Nets zijn marketingkanalen die een breed publiek bereiken: online marketing, content, events, webinars, whitepapers en advertenties.


Kenmerken


  • Gericht op kwantiteit boven kwaliteit
  • Meetbaar en herhaalbaar
  • Vereist continue optimalisatie



Voordelen


  • Relatief eenvoudig te genereren
  • Goed schaalbaar
  • Mogelijkheid tot “evergreen” leadstromen via content
  • Hoge meetbaarheid (CPL, CAC, conversie)



Nadelen


  • Lage conversieratio
  • Veel leads zijn geen goede fit
  • Vaak kleinere klanten en ordergroottes
  • Hoge initiële en onderhoudskosten



Typische inzet


  • Branding en top-of-funnel
  • SMB-markten
  • Langetermijngroei






3. 

Spears

 – Gerichte prospectie (kwaliteit)



Definitie

Spears zijn sterk gerichte outbound-activiteiten, uitgevoerd door gespecialiseerde sales- of business development-profielen die uitsluitend prospecteren (geen closing, accountmanagement of inbound).


Kenmerken


  • Mensgedreven en zeer gericht
  • Focus op specifieke bedrijven, functies en beslissingsniveaus
  • Kwaliteit boven kwantiteit



Voordelen


  • Zeer voorspelbare resultaten
  • Snelle feedback: werkt het wel of niet
  • Ideaal voor executive-level targets
  • Creëert een hoogwaardige pipeline



Nadelen


  • Niet rendabel voor kleine deals
  • Vereist duidelijke salescultuur (geen “boiler room”)
  • Moeilijker te implementeren in traditionele organisaties
  • Managementcommitment nodig voor specialisatie en aanwerving



Typische inzet


  • Enterprise en mid-market
  • Hoge dealwaarden
  • Snelle validatie van ICP en messaging






Strategische kernboodschap



Goede, gerichte leads zijn slechts het begin. Echte schaal en voorspelbaarheid ontstaan pas door een gestroomlijnde pipeline, ondersteund door:


  • Automatisering
  • Sales acceleration tools
  • Duidelijke rolverdeling
  • Eventueel externe ondersteuning



De meest volwassen salesorganisaties combineren deze drie modellen bewust:


  • Seeds voor vertrouwen en initiële tractie
  • Spears voor focus en snelheid
  • Nets voor schaal en continuïteit